本文通过对浙江温州民营企业进入国际市场中所遇到问题和障碍的分析，并结合有关国际风险分类以及国际市场进入模式的理论，系统地探讨了浙江温州民营企业进入国际市场中所面对的风险及其解决方法，以期能给中国企业尤其是民营企业在国际化进程中的风险防范给予启示。

　　一、海外市场的选择与进入方式

　　国际市场进入模式选择是企业国际化进程中考虑的关键问题，企业对国际市场进入模式选择伴随着企业国际化发展的全过程。企业国际化以国际市场进入模式选择为起点，其发展过程也是企业不断进入新的国际市场、以及选择不同进入模式的过程：企业进入海外市场的方式可以有多种选择，其中主要包括贸易方式、契约方式和投资方式三种。

　　贸易式进入是以向目标国家出口商品而进入该市场，特点是风险最小、资源承诺以及在财务和管理等方面投入也最少。主要的出口渠道可以分为直接出口和间接出口：在间接出口情况下，通过本国的中间商经销或代销其产品出口，本企业与国外市场无直接联系，也不涉及国外业务活动；直接出口又可分为三种，一是利用国外中间商，即将产品直接卖给国外中间商或由国外中间商代理，二是在国外设立办事处，三是建立国外销售分支机构。

　　契约式进入是本企业通过与目标国家的法人之间订立长期的、自始至终的、非投资性的无形资产转让合作合同而进入目标国家。主要包括：（1）许可经营，许可方与国外被许可方签订许可协议，授权对方使用本企业的专利权、版权、商标权以及产品或工艺方面的专有技术等从事生产和销售，然后向对方收取许可费用；（2）特许专营，在该协议下，许可人不仅把自己的无形财产（通常是商标）销售给被许可人，而且还要求被许可人遵守严格的经营规则。（3）技术协议，指企业同外方签订协议，向对方提供为发展技术或解决技术难题而进行的各种技术咨询、技术培训等服务活动。其他契约式进入方式还包括管理合同、交钥匙工程、国际分包合同等。

　　投资式进入是通过直接投资进入目标国家，即企业将资本连带本企业的管理技术、销售、财务以及其他技能转移到目标国家，建立受本企业控制的分公司或子公司，包括独资经营、合资经营、新建与兼并。这种方式的特点是母公司具有更大的控制权，更密切地接近当地市场以及市场渗透的程度更深，“知识资本”的转移可以增强企业竞争优势。

　　根据国际化渐进过程理论，企业在国际化进程中，随着国际化经验和自身能力的提升，不断增加在海外市场的资源承诺，采取渐进的市场进入模式。中国民营企业仍处于国际化初期发展阶段，大部分企业通过贸易方式进入海外市场，其主要目的是如何找到产品的海外销售市场。如浙江温州等民营企业发展较快的地区，他们的海外销售占公司总销售的比例已经相当高。温州的打火机、皮鞋、服装等行业外销比例超过50%的企业比较普遍。温州企业在从事国际贸易时，把间接出口代理作为一种过渡形式，大部分企业选择直接出口。其主要目的是控制出口渠道和出口产品的价格。更重要的是及时掌握海外市场信息，积累国际营销经验，培养国际化经营人才，从而提高企业的国际竞争能力。这说明温州企业并不满足于把产品卖到国外，而是着眼于向海外市场的逐步渗透。

　　二、民营企业的发展面临困难

　　温州是中国改革开放的前沿阵地。相对于“苏南模式”和“深圳模式”，“温州模式”是以发展民营经济为主，以经济的民有、民营、民享为基本特征的模式。改革开放30年的实践证明，“温州模式”显示出巨大的生命力。温州经济基于小商品型大产业，充分发挥专业化、社会协作化、集群化、规模化等优势，培育出鞋业、服装、打火机、眼镜、锁具、塑料、编织、合成革、包装、印刷十大轻工产品。

　　截至2007年底，温州市共有民营企业60892家，个体工商户259197户，合计注册资金（本）1254亿元，温州市全市拥有注册商标81942枚，其中中国驰名商标80个，省著名商标188个，还拥有38个中国名牌产品，157个国家免检产品；此外民营经济成为温州市主要税收来源，2008年第一季度全温州市来自股份公司、私营企业和个体经营的税收收入合计35.40亿元，同比增长34.68%，占全市税收比重为69.93%，由此可见民营经济已经成为温州发展最大的品牌，并已成为推动温州生产力发展的重要力量。

　　近年来，温州市一些优质民营企业的轻工产品如打火机、皮鞋占据了国际市场的主要份额，温州商人开始在海外建立鞋革、服装、低压电器等专业市场、研发中心或生产基地，远东、北美、中东、南美都有温州民营企业的身影。

　　然而，中国企业走向国际化的历程面临着许多困难与障碍，包括国际化的市场规则、销售网络的创建、自主品牌的拓展等。温州企业的国际化经营刚刚起步，由于经验不足和缺乏对国际市场环境的全面了解，在国际化经营的过程中也暴露出不少问题。特别是加入世贸组织以后，温州一直是中国反倾销调查的最大受害地区。应该如何发挥温州企业的优势，规避国际化风险，战略性地开发东道国的市场，成为摆在温州企业面前不可回避的问题。

　　三、海外经营中面临的风险及其解决策略思路

　　1.东道国政府政策风险：国际市场规则和美欧贸易壁垒

　　政策风险是指影响商业环境的政府政策的不稳定性。包括无法预期的财政和货币改革、价格控制、贸易壁垒水平的变化、国有化的威胁、政府规章制度的变化、以及收入转移回国内的限制。甚至当政策没有改变时，管理者也可能会对政府承诺执行现存法令产生不确定性感知。跨国公司在东道国和母国一样面临政府政策的不确定性。本案例中研究的是中国民营企业进入国际市场的风险，基于民营企业规模和进入模式的特点，其政府政策风险主要包括国际化的市场规则；欧盟以及欧美国家设置的贸易壁垒，如技术壁垒等。

　　2.政府政策风险的具体体现

　　在国际市场上，国际性标准是衡量产品质量优劣的“硬指标”，是产品进入国际市场的通行证。国际标准化组织的质量管理体系ISO9000系列已成为企业产品通行于国际市场的基本要求，在国际市场上，许多采购商都将ISO认证看作是供应商生产质量保证能力的一种体现。并且在欧、美、日等高利润国家市场有着各自更为严格的认证。如北美的UL和CSA安全认证，日本的JIS、JAS和SG安全认证和欧盟的CE安全认证等。这些更高要求的标准俨然给企业提出了更高的进入门槛。2004年5月1日起，欧美国家强制实行SA8000标准认证，SA8000标准是指企业在赚取利润的同时，必须承担相应的社会责任，欧美国家贸易商将根据企业是否通过SA8000认证来作为选择供应商的依据。2006年12月13日欧盟理事会在通过了《关于化学品注册、评估、许可和限制制度》(《REACH》)，法规将于2008年6月1日正式运行,并开始实施REACH接受登记申请，这是一个包括技术性壁垒、环境壁垒和社会壁垒在内的新型贸易壁垒，将严重影响我国轻工、纺织、化工等诸多行业的产品对欧出口。可见，中国民营企业的出口之路并不平坦，而技术性贸易壁垒已成为当前包括温州企业在内的我国民营企业一道难以逾越的门槛。

　　3.典型企业的风险防范措施

　　很显然，应对这种风险的首要措施就是重视国际标准，申请和实施产品认证。因为通过申请和实施产品认证，不仅给企业带来提高生产质量的好处，而且使企业能够避开低端的价格竞争，进入高利润的广阔市场。当然，最根本的解决方法莫过于自己成为行业标准的制定者，例如，作为中国制鞋行业排头兵的康奈集团做出了很好的表率。

　　面对层出不穷的技术性贸易壁垒，康奈除了要把专卖店开到更多的国家以外，还有更高的追求。康奈的目标是建立拥有自主知识产权并与国际接轨的科研机构，与国际知名鞋类企业同步前行，同时成为全球鞋类顶尖认证机构的俱乐部成员，跻身国际贸易“游戏规则”制定者行列。有分析认为，这种变被动应对为主动融入的思维，已超越了突破“壁垒”本身。

　　为了实现这个目标，2004年9月，康奈集团与英国沙雀技术研究中心（SATRA）订立了全面合作协议，借助这家全球最权威的鞋业研发、检测、认证机构得以参与制定有关国际鞋业贸易的规则和技术标准。根据协议，康奈将在SATRA协助下投资1000万元在温州设立国际标准认证实验室，康奈借助该实验室开发的任何一类鞋都等同于达到SATRA的行业标准，而SATRA的标准已为阿迪达斯、锐步、耐克等一些在制定国际鞋业贸易规则时最具发言权的巨头采用或参考。更重要的是，SATRA是进口国设置技术壁垒时立法调查的重要对象和参与者，作为其合作伙伴，康奈对于鞋业技术壁垒的“声音”将通过SATRA准确、及时地传达到法规制定的过程中，并反映在最终形成的规则中。

　　专家评价，这是国内制鞋业首次与国际权威认证机构开展此类合作，它不仅对国内制鞋业有示范效应，对其他行业也有积极的借鉴意义。该公司的远景设想是，在与SATRA合作成立的研发设计中心成为国内制鞋行业顶尖研发机构后，它随时准备接受国家有关部门委托，帮助制定中国的鞋业贸易技术规范，对外国进口产品施加影响。康奈这种“出口厂商参与进口方技术标准制定”的新思维，是中国企业突破技术性贸易壁垒的一个创举。