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出口企业转型:难在哪里?

来源:国际商报 | 发布日期:2008-10-09

    面对国内市场,习惯了出口的企业发现这是一个完全陌生的领域,而这也是让许多出口企业难以下定转做内销决心的重要因素。

  困难一:资金不足资金是中小企业发展面临的最大瓶颈,而对于那些习惯出口的中小企业来说,要转做内销就面临着更大的资金缺口。

  相对内销而言,出口企业占用资金周期较短。林先生告诉记者,出口企业的资金可来自信用证贷款。“一般一个订单到手,只要有购买原材料的资金就基本可以了。因为当货物办理出口手续,拿到齐全的单证,就可以到银行拿钱,再支付给工厂了。”在这种情况下,通常只要有第一笔启动资金就可以做外贸出口的生意了。

  沙先生更是直接,他说,外贸几乎是只要有去参展的资金就可以了,放台传真机和电脑在家里就可以做生意。只要客户是比较优质的客户,信用有保证,出了货就可以拿到货款。他把外销的经营模式简单地概括为接单、采购、出货、收钱和付款。

  然而内销却完全不同。林先生说,在国内,除了个别大型连锁零售企业外,很多地方都已经形成了自己的批发网络,公司要把货卖给批发商,再通过他们的网络进入零售市场,而货款往往会被批发商压着,等货卖完才会支付。这种资金占用周期会比较长,对于像林先生这样的中小企业来说,要准备足够的资金用于内销的流转是个比较难的问题。

  此外,由于内销是全新尝试,要转型的出口企业就必须雇佣更多人员进行市场开拓、网络布局,所以也就需要更多的资金以支付工资,这对于中小企业来说又是一笔不小的投入。沙先生直言,现在做内销已经把以往做出口攒下的“全副身家”都投进去了,而且还觉得不够,他现在正在寻找合适的融资途径,以解决资金问题。

  困难二:人员不足要在一个完全不熟悉的领域开始打拼,专业的人员必不可少。沙先生说,目前做内销的业务要比做出口时复杂得多,“我需要一个团队来分别处理各项事务,比如市场开发、物流、网络开发和维护、采购、产品策略制定和执行、融资和财务管理等等。而做外贸的话,我一个人就可以完成所有的流程”。

  他说,出口不需要做市场。“客户需要什么就出口什么。而内销就不一样了,需要做市场推广。”

  由于沙先生目前从事的是零售业务,需要直接面对消费者,所以消费者的需求就成了公司需要不断研究的课题。"这一点是最关键的,也是最令商家头疼的。像我这样做零售渠道的,市场风险实际上会非常大。因为企业的成败几乎完全是靠你对市场的判断,如果判断失误,就会很快失败。"

  他向记者打了一个形象的比喻,做外贸仅仅算是生意---dealbusiness,说不定哪天客户就走了;而做内销是在一个企业---cooperation,只要掌握了渠道,谁都抢不走。但这就需要更多更专业的人员。

  林先生也有同感。由于国内的销售市场比较分散,作为生产商不能直接掌握销售渠道,所以只能把货通过各地掌握了销售渠道的分销商销售出去。"如果向内销转型的话,一定要有团队,这个团队还要适合国内商业规则。要有人跑才行。"

  困难三:信用不足信用问题是企业关注的,无论是做出口还是做内销,客户的信誉度都是企业要考虑的。但林先生认为,国外的信用体系相对成熟,这让做出口的企业相对容易一些。"很多情况下,客户只是派来一个代表来下订单,之后我们就可以组织生产,剩下的就是等着拿钱了。"

  然而内销市场却没有这般幸运。由于国内企业的信用体系还不健全,在商业信用上往往缺乏保证,让一些企业对内销望而却步。

  林先生就不无遗憾地说,自己看到很多做内销的同行有着在内销方面发生损失,留下坏账的经历。"许多内销企业大概都有损失这种坏帐的经历,只是数额或多或少的问题。很多时候人家不给,企业也没办法。比如各地的批发商都没有任何担保,但作为生产商不得不把货给他,因为他们有渠道,不给他就没法进入市场,这种分散网络很难管理。一旦批发商跑了,企业根本没办法追款。特别是金额比较小的货款,就更不可能追索了,可能2、3万的货款还不够去追索的路费。对这种还没有发育好内销网络,出口型企业非常难适应。"

  困难四:政策不足出口与内销分别属于外贸和内贸的范畴,在这方面,国家的政策也略有不同。

  沙先生向记者介绍,之前他的公司在做进出口时享有一般纳税人的身份。而在改做内销后,由于有关政策的规定,不能在原有公司中直接从事内销,所以他只好另外注册了一家公司,以从事内销经营,而这家公司目前只是小规模纳税人的身份,就算有进口,也不能抵税。

  "其实税收对于小企业来说是个很大的问题。比如我之前做出口不但不收增值税,还可以退税,尽管国家的退税政策时有变化,可是像我之前经营的部分体育用品目前还享有11%的退税率呢。可当我改做内销时,不但需要缴税,而且17%的增值税还不能抵扣。"

  沙先生说,由于过去鼓励出口的影响,许多政策对出口还是优惠的,但对于内销就没有这些优惠,特别是中小企业本身就没有太多鼓励政策,这让自己转型后的企业面临着不少的困难。所以,尽管他投入了更多的资金,但现在公司的内销业绩与以往做出口还根本无法相提并论。他说自己的内销还处在市场推广的初步阶段。


 

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